Kunden, Kundenbindung und Pipeline
Von wem der Umsatz kommt, wie viel davon von einem Jahr zum nächsten bleibt und was bereits in der Pipeline ist.
- 4 Kennzahlen
- TOP 10 KUNDEN
- 4 Kennzahlen
- PIPELINE-PROGNOSE NACH PHASE × GJ
- TOP 10 OFFENE DEALS
- PIPELINE NACH KUNDE
- 3 Kennzahlen
- KOHORTENBRÜCKE
Meridian ist ein fiktives Demo-Unternehmen. Alle Werte sind Beispieldaten.
Kernfragen
Wie konzentriert ist der Umsatz?
Die Top-10-Konzentration ist der Anteil der zehn größten Kunden am fakturierten Umsatz des Geschäftsjahres, neben der Zahl der aktiven Kunden.
Bleibt der Umsatz?
Netto- und Brutto-Umsatzbindung vergleichen den Umsatz jedes Kunden mit dem Vorjahr, aufgeteilt in Ausweitung, Rückgang und Abwanderung.
Was ist bereits in der Pipeline?
Die Pipeline steht roh und wahrscheinlichkeitsgewichtet, nach Phase und Monat, und der gewichtete Teil wird zum Ist-Umsatz des Jahres addiert.
Woher der Umsatz kommt, und was bereits in der Pipeline liegt
Sechs Reiter: Überblick, Umsatzhistorie, Kundenbindung, Pipeline, alle Positionen und Exposure. Aktive Kunden, Konzentration auf die Top 10 und Mix nach Leistungsbereich je Geschäftsjahr. Net und Gross Revenue Retention. Die Pipeline brutto und nach Wahrscheinlichkeit gewichtet, nach Phase und nach Monat.
Vertrieb
- Übersicht
- Historie
- Kundenbindung
- Pipeline
- Alle Positionen
- Exposure
- Aktive Kunden
- Top-10-Konzentration
- Vorjahr (annualisiert)
- Gewichtete Pipeline
- Netto-Umsatzbindung
- Brutto-Umsatzbindung
- Kundenbindung
- GJ — Ist
- GJ — Pipeline künftig
- GJ — Hochrechnung
- Pipeline gesamt — alle künftigen GJ
- UMSATZ NACH GESCHÄFTSJAHR · GuV
- UMSATZ NACH LEISTUNGSBEREICH · FAKTURIERT
- KUNDENKONZENTRATION · FAKTURIERT
- NRR-BRÜCKE
- PIPELINE-PROGNOSE — MONATLICH (GEWICHTET)
- PIPELINE NACH PHASE · ALLE KÜNFTIGEN JAHRE
- UMSATZ NACH GESELLSCHAFT · GuV
- UMSATZ NACH BRANCHE · FAKTURIERT
- NACH SEGMENT
- TOP 10 KUNDEN
- UMSATZ NACH LEISTUNGSBEREICH
- UMSATZ NACH ART (ZEIT & MATERIAL / FESTPREIS / WIEDERKEHREND)
- KUNDE × GESCHÄFTSJAHR
- ABSTIMMUNG MIT DER SALDENLISTE
- KOHORTENBRÜCKE
- PIPELINE-PROGNOSE NACH PHASE × GJ
- TOP 10 OFFENE DEALS
- PIPELINE NACH KUNDE
- ALLE PIPELINE-POSITIONEN
Beträge aus der GuV, Zusammensetzung aus den Rechnungen
Der Umsatz je Geschäftsjahr ist der Umsatz der GuV. Die Rechnungshistorie, eine Zeile je Rechnung, liefert die Zusammensetzung: welcher Kunde, welcher Leistungsbereich, welche Branche. Diagramme daraus tragen das im Titel, als fakturiert gekennzeichnet.
Der Reiter Historie gliedert den Umsatz nach Leistungsbereich, nach Art (Zeit und Material, Festpreis, wiederkehrend) und nach Kunde und Geschäftsjahr. Seine letzte Tabelle stellt die Rechnungen jedes Jahres dem Umsatz der GuV gegenüber und zeigt die Differenz als Betrag und in Prozent.
In der Konzernsicht werden Rechnungen an Schwestergesellschaften herausgenommen und je Jahr ausgewiesen, im Einklang mit der Konzern-GuV nach Intercompany-Eliminierung. Der Reiter Exposure ergänzt den Umsatz nach Gesellschaft, nach Branche und nach Kundensegment.
Kundenbindung von Jahr zu Jahr
Die Kundenbindung geht von den Kunden mit Umsatz im Vorjahr aus. Der Umsatz jedes Kunden im laufenden Jahr wird dagegen gestellt:
- Brutto-Umsatzbindung: Vorjahresumsatz abzüglich Abwanderung und Rückgang, im Verhältnis zum Vorjahresumsatz
- Netto-Umsatzbindung: dasselbe, zuzüglich der Ausweitung bei Kunden, die mehr gekauft haben
- Kundenbindung nach Anzahl: der Anteil der Vorjahreskunden, die weiter kaufen
Ein laufendes Geschäftsjahr wird im selben Tempo mit einem ganzen Jahr verglichen. Die Kohortenbrücke führt vom Vorjahresumsatz über Abwanderung, Rückgang und Ausweitung, Neukunden stehen in einer eigenen Zeile außerhalb der Quoten. Die größten Ausweitungen und Verluste sind nach Kunde aufgeführt.
In der Konzernsicht werden Jahre auf vergleichbarer Basis verglichen, und eine Gesellschaft, die zur Gruppe kommt, wird genannt.
Die Pipeline, roh und gewichtet
Die Pipeline kommt aus den eigenen Exporten des Unternehmens, eine Zeile je erwarteter Rechnung. Exporte aus mehreren Systemen, etwa CRM und ERP, werden gelesen und zusammengeführt.
Jede Zeile steht in einer von vier künftigen Phasen: beauftragt, Verlängerung, Angebot und Lead, und wird mit ihrer Wahrscheinlichkeit gewichtet.
Der Reiter Pipeline zeigt das laufende Geschäftsjahr als Ist-Umsatz, noch kommende gewichtete Pipeline und deren Summe, die Hochrechnung für das Jahr. Weiter unten: die gewichtete Pipeline Monat für Monat, nach Phase und Geschäftsjahr, die zehn größten offenen Deals und die Pipeline nach Kunde. Alle Positionen führt jede Zeile auf.
Begriffe
- Aktive Kunden
- Kunden mit Rechnungen im laufenden Geschäftsjahr.
- Top-10-Konzentration
- Der Anteil der zehn größten Kunden am fakturierten Umsatz des Geschäftsjahres.
- Netto-Umsatzbindung (NRR)
- Der diesjährige Umsatz mit den Vorjahreskunden im Verhältnis zu ihrem Vorjahresumsatz.
- Brutto-Umsatzbindung (GRR)
- Netto-Umsatzbindung ohne Ausweitung: was gehalten wird, höchstens 100%.
- Gewichtete Pipeline
- Der Betrag jedes Deals mal seiner Abschlusswahrscheinlichkeit.
Datenquellen
- Die Rechnungshistorie jeder Gesellschaft, eine Datei je Geschäftsjahr
- Die Kundenstammdaten: Land, Branche und Segment je Kunde
- Der Pipeline-Export, aus einem oder mehreren Systemen
- Der Umsatz aus der monatlichen Saldenliste, für die Beträge und die Abstimmung
FAQ
Wie wird die Netto-Umsatzbindung (NRR) berechnet?
Vom Vorjahresumsatz der Vorjahreskunden wird abgezogen, was abgewanderte und rückläufige Kunden weggenommen haben, addiert wird, was wachsende Kunden hinzugefügt haben, und das Ergebnis wird durch den Vorjahresumsatz geteilt. Neukunden bleiben außen vor.
Was ist Kundenkonzentration (Klumpenrisiko)?
Der Anteil des Umsatzes, der an wenigen Kunden hängt. Die Due Diligence liest ihn als Risiko für den künftigen Umsatz, Top-10-Anteil und Kundenranking gehören daher zu den ersten angefragten Zahlen.
Wie wird eine Vertriebspipeline gewichtet?
Der Betrag jedes Deals wird mit seiner Gewinnwahrscheinlichkeit multipliziert, ein unterschriebener Auftrag zählt also mehr als ein früher Lead.
Warum weichen fakturierter Umsatz und GuV-Umsatz voneinander ab?
Abgegrenzter Umsatz für noch nicht fakturierte Leistungen, passive Rechnungsabgrenzung und Gutschriften trennen beide. Der Reiter Historie zeigt die Differenz Jahr für Jahr.
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